Read this doc on Scribd: mercadotecnia-bsica9
Plan de Mercadotecnia (Resumen)
Las actividades de mercadotecnia no se pueden improvisar ya que esta área de nuestro negocio requiere de una visión a largo plazo para que dé resultados eficaces.
Importancia del plan de mercadotecnia
Al crear un plan de mercadotecnia entrenas la mente a pensar estratégicamente, actuando en forma proactiva en vez de reactiva. Creas objetivos de a donde quieres llegar, ya sea en ganancias, número de clientes o servicios o productos más rentables. Aprendes a poner prioridad a las actividades que te ayudan a llegar a tus metas sin perder tiempo y dinero en actividades que no apoyan el plan.
Que debe incluir tu plan de mercadotecnia
Un plan debe incluir objetivos de mercado, posicionamiento del producto, mensajes y actividades de mercadeo a realizar
Objetivos – imagínate a donde quieres llegar y traza objetivos basados en lo que quieres. Analiza en tu decisión como afecta tus objetivos la industria, competencia y las tendencias del mercado.
Posicionamiento del producto – el posicionamiento es el lugar mental que ocupa la percepción de nuestro producto o servicio en comparación con las otras marcas competidoras. Precio, beneficios y atributos del producto influyen en crear el posicionamiento adecuado. Una vez logramos nuestro posicionamiento en el mercado podemos identificar correctamente al mercado nicho el cual se puede mejor beneficiar de lo que ofrecemos.
Mensaje – Crea un mensaje conciso y sencillo de no más de una oración que exprese como tu producto o empresa cubre la necesidad de lo que busca el cliente y se distingue de la competencia. El objetivo del mensaje es persuadir al consumidor que elija tu producto o empresa.
Actividades de mercadotecnia – Desarrolla actividades en diferentes áreas ya sean en publicidad, campanas de correo directo, eventos, relaciones publicas, material de presentación o Internet. Utiliza un calendario para indicar cuando empiezan y terminan tus diferentes trabajos. Recuerda que para tener efecto y ser recordadas en la mente del consumidor muchas de las actividades de mercadotecnia se deben repetir con frecuenta.
Como debes escribirlo
Tu plan debe ser estratégico – Se define el planeamiento estratégico como la consideración de todas las alternativas de decisión que podemos tomar hoy en día y sus posibles consecuencias a largo plazo. De igual manera, desde el punto de vista de mercadotecnia, debemos considerar como nuestra elección de las diferentes actividades de mercadotecnia afectaran el resultado final que deseamos obtener.
Planea tus esfuerzos empezando por identificar tu mercado y dejando que determine cómo debes proceder. ¿Cuáles son los eventos y oportunidades que te permitirán alcanzar tus metas? ¿Te conviene asistir a una reunión de una asociación a la que tus clientes pertenecen? Piensa estratégicamente acerca del lugar donde necesitas estar. Considera el tipo de negocio en que estás y los ciclos de la industria.
Mide tus esfuerzos
Calcula que actividades te están proporcionando resultado. Ponles fechas límites y mide sus consecuencias en tus ventas, número de clientes, visitas a tu página de Internet o en productos que estás vendiendo. Entrena al personal de tu empresa a preguntar a cada cliente como se enteraron de la empresa. Revisa si debes descartar alguna actividad e implementar otras. Cuando planeas tus esfuerzos de mercadotecnia y los unes con tus otras responsabilidades y compromisos, seguramente darán resultado.
Fuente:
Isabella Carreras Contratista Independiente de marketing para pequeñas empresas y empresas que se dedican al comercio exterior
http://www.delvalleonline.com/laspymesopinan/las_pymes_opinan/plan_de_mercadotecnia/
Importancia del plan de mercadotecnia
Al crear un plan de mercadotecnia entrenas la mente a pensar estratégicamente, actuando en forma proactiva en vez de reactiva. Creas objetivos de a donde quieres llegar, ya sea en ganancias, número de clientes o servicios o productos más rentables. Aprendes a poner prioridad a las actividades que te ayudan a llegar a tus metas sin perder tiempo y dinero en actividades que no apoyan el plan.
Que debe incluir tu plan de mercadotecnia
Un plan debe incluir objetivos de mercado, posicionamiento del producto, mensajes y actividades de mercadeo a realizar
Objetivos – imagínate a donde quieres llegar y traza objetivos basados en lo que quieres. Analiza en tu decisión como afecta tus objetivos la industria, competencia y las tendencias del mercado.
Posicionamiento del producto – el posicionamiento es el lugar mental que ocupa la percepción de nuestro producto o servicio en comparación con las otras marcas competidoras. Precio, beneficios y atributos del producto influyen en crear el posicionamiento adecuado. Una vez logramos nuestro posicionamiento en el mercado podemos identificar correctamente al mercado nicho el cual se puede mejor beneficiar de lo que ofrecemos.
Mensaje – Crea un mensaje conciso y sencillo de no más de una oración que exprese como tu producto o empresa cubre la necesidad de lo que busca el cliente y se distingue de la competencia. El objetivo del mensaje es persuadir al consumidor que elija tu producto o empresa.
Actividades de mercadotecnia – Desarrolla actividades en diferentes áreas ya sean en publicidad, campanas de correo directo, eventos, relaciones publicas, material de presentación o Internet. Utiliza un calendario para indicar cuando empiezan y terminan tus diferentes trabajos. Recuerda que para tener efecto y ser recordadas en la mente del consumidor muchas de las actividades de mercadotecnia se deben repetir con frecuenta.
Como debes escribirlo
Tu plan debe ser estratégico – Se define el planeamiento estratégico como la consideración de todas las alternativas de decisión que podemos tomar hoy en día y sus posibles consecuencias a largo plazo. De igual manera, desde el punto de vista de mercadotecnia, debemos considerar como nuestra elección de las diferentes actividades de mercadotecnia afectaran el resultado final que deseamos obtener.
Planea tus esfuerzos empezando por identificar tu mercado y dejando que determine cómo debes proceder. ¿Cuáles son los eventos y oportunidades que te permitirán alcanzar tus metas? ¿Te conviene asistir a una reunión de una asociación a la que tus clientes pertenecen? Piensa estratégicamente acerca del lugar donde necesitas estar. Considera el tipo de negocio en que estás y los ciclos de la industria.
Mide tus esfuerzos
Calcula que actividades te están proporcionando resultado. Ponles fechas límites y mide sus consecuencias en tus ventas, número de clientes, visitas a tu página de Internet o en productos que estás vendiendo. Entrena al personal de tu empresa a preguntar a cada cliente como se enteraron de la empresa. Revisa si debes descartar alguna actividad e implementar otras. Cuando planeas tus esfuerzos de mercadotecnia y los unes con tus otras responsabilidades y compromisos, seguramente darán resultado.
Fuente:
Isabella Carreras Contratista Independiente de marketing para pequeñas empresas y empresas que se dedican al comercio exterior
http://www.delvalleonline.com/laspymesopinan/las_pymes_opinan/plan_de_mercadotecnia/
La seguridad de la información como activo básico para la conformación y viabilidad de empresas
José Luis Duarte Alcántara, Dirigido por Carlos Miguel Barber Kuri.
Miércoles, 25 de abril de 2007
l Visión Universitaria.
Quizá en algunas ocasiones hemos escuchado la
frase "nunca digas todo lo que sabes", o"que no se entere tu mano derecha de lo que hace la izquierda"; realmente estas y otrasfrases hacen referencia de lo importante que es la discreción, saber cuándo, cómo, dónde ya quién darle información.
La información ha sido siempre un recurso escaso y valioso, que desde la antigüedad ha marcado diversos escenarios, como bien lo es la diferencia entre la paz y la guerra, entre el desarrollo y la marginación, entre la riqueza y la pobreza, entre ostentar el poder o solamente someterse a él.
frase "nunca digas todo lo que sabes", o"que no se entere tu mano derecha de lo que hace la izquierda"; realmente estas y otrasfrases hacen referencia de lo importante que es la discreción, saber cuándo, cómo, dónde ya quién darle información.La información ha sido siempre un recurso escaso y valioso, que desde la antigüedad ha marcado diversos escenarios, como bien lo es la diferencia entre la paz y la guerra, entre el desarrollo y la marginación, entre la riqueza y la pobreza, entre ostentar el poder o solamente someterse a él.
Existen cientos de historias de cómo el ser humano ha buscado obtener información de él mismo y de su entorno. Al respecto, ha hecho enormes esfuerzos para su identificación, clasificación, almacenamiento, distribución y confinamiento de la misma, llegando a convertirse, incluso en algunos casos, en un activo básico de supervivencia.
Las naciones han realizado cientos de estrategias y proyectos para poder obtener y utilizar la información de la mejor manera posible, particularmente en tiempos de guerra, donde se han desarrollado y aplicado grandes avances tecnológicos orientados a su obtención, resguardo, confidencialidad, seguridad, clasificación, etcétera.
La Agencia Central de Inteligencia (CIA) de Estados Unidos, el Mossad (agencia de inteligencia israelí), la Gestapo (agencia de inteligencia alemana), el M16 (agencia de inteligencia británica) surgieron durante la Segunda Guerra Mundial, donde todos conocemos lo importante que fue su participación; por ejemplo, la trama de la estrategia del ataque a Pearl Harbor (7 diciembre de 1941) para los países del Eje, o la información referente al desembarco en Normandía el llamado Día D (5 junio de 1944) para los aliados, por mencionar algunos ejemplos.
Después de la Segunda Guerra Mundial la tecnología desarrollada en esos periodos se ha trasladado al sector civil, donde se han encontrado nuevos usos y desarrollado más aplicaciones que actualmente conocemos y utilizamos.
En lo referente a la información, también se han hecho grandes aportaciones. Hoy, para cualquiera de nosotros, la posibilidad de tener un equipo de cómputo personal ha dejado de ser un tema de lujo o gusto, para convertirse en algo absolutamente necesario.
El concepto de la edición no lineal para la industria de la producción de imágenes ha sido un gran salto en lo que corresponde a la forma y el tiempo para crear productos en este sector, donde la posibilidad de grabar las imágenes de manera digital (mediante ceros y unos) permite realizar tantos cortes y unión de imágenes como sean necesarias para la producción.Anterior a esto, se tenía que utilizar tantas cintas como cortes y uniones pegadas se requirieran, de tal suerte que podía tomar la edición de una escena de tres minutos, un aproximado de tres días laborales. Y ahora es el equivalente de entre 30 segundos a un minuto, de acuerdo con las habilidades del editor de video.
En cualquier empresa, ahora podemos ver que la capacidad de crecimiento en muchas de ellas está sustentado en el número de transacciones que puede realizar en un periodo de tiempo. Por ejemplo, un banco que realiza transferencia de fondos de inversión podrá captar más clientes en la medida que pueda operar más transferencias.
Pero también es verdad que las empresas no sólo requieren operar más volumen con ayuda de la tecnología, sino también saber con anticipación de su entorno, de sus clientes, de sus proveedores, de la competencia, etc., de tal forma que puedan utilizar de la mejor manera la tecnología que ahora se tiene.
No es nuevo saber que una empresa necesita conocer cuánto y cómo consume su cliente para efecto de estar preparada y surtir sus productos a tiempo.
Pensando en ello, con este tipo de retos nació la tecnología EDI (Electronic Data Interface) que permite que una empresa entregue información de cualquier índole a otra para su explotación. Definitivamente, el éxito de esta tecnología estribó en los acuerdos de confidencialidad y de seguridad de la información a intercambiar.
Las primeras empresas que se vieron beneficiadas observaron cómo se desplazaban sus productos en los puntos de venta, dándoles una información valiosa sobre sus competidores, para poder surtir a tiempo y en forma todos y cada uno de sus productos, así como no producir de más ninguno de ellos.
Este concepto continuó evolucionando hasta llegar 
a la llamada tecnología B2B (Business to Business) la cual permite, mediante el intercambio de datos estándares en una red de comunicaciones punto a punto (empresa por empresa), que nuevos participantes del sector puedan ofrecer sus productos y servicios dentro de una comunidad segura de negocios.
a la llamada tecnología B2B (Business to Business) la cual permite, mediante el intercambio de datos estándares en una red de comunicaciones punto a punto (empresa por empresa), que nuevos participantes del sector puedan ofrecer sus productos y servicios dentro de una comunidad segura de negocios.Esto agiliza la capacidad de hacer negocios y operar dentro de un sector de manera eficiente y eficaz, dando un giro vertiginoso a la forma de producir insumos y servicios así como a la forma de venderlos, distribuirlos y cobrarlos.
Muchas empresas invierten sumas interesantes de capital para la adquisición de tecnología que les permita realizar pronósticos (forecast) para la obtención de la información futura que no existe en el mercado, y poder estar un paso adelante de su competencia, de esta forma, la información se genera de manera interna para poder realizar inferencias y nuevamente replantear las decisiones a tomar.
Diversos ejemplos en casi cualquier industria ilustran lo anterior, mostrando cómo la información es un activo valioso para la organización, su operación y supervivencia. De ella estriba gran parte del éxito del negocio y la continuidad en el mercado, la lealtad de sus clientes, la disminución de sus gastos y costos y el incremento en sus utilidades y valor de la firma.
El sector financiero ha vivido este impulso tecnológico de manera sustancial, teniendo que responder de inmediato al mundo de la velocidad para hacer negocios. Ahora un banco tiene que operar millones de transacciones para infinidad de entidades en un minuto, donde ahora se pueden realizar pagos y cobros de manera electrónica y donde un gran incentivo que se tiene entre los usuarios de estos servicios electrónicos financieros corresponde a la seguridad que se le da al dinero.
Es así como la seguridad de la información es la que nos permite a todos y cada uno de los usuarios de los servicios electrónicos bancarios y financieros, depositar nuestro capital, confianza y viabilidad de nuestras familias y/o negocios en estas empresas.
Y para las empresas que ofrecen estos servicios, contar con un robusto esquema de seguridad de información permite que puedan operar las cantidades industriales de cuentas, dinero, transacciones, pagos, depósitos, etc., diariamente.
Es verdad que ahora no sólo las empresas financieras están preocupadas respecto a la seguridad de la información que utilizan y generan. Cualquier empresa tiene información valiosa que no desea que está en manos incorrectas o sea utilizada de manera inadecuada.
Al respecto, existe gran cantidad de información que deseamos asegurarnos que solamente pueda ser vista y utilizada por las personas y organizaciones adecuadas y/o acordadas.
Cualquier acceso no aprobado, fuga, indiscreción, robo, etc., a la misma, puede poner a una empresa en una situación delicada.
La legislación al respecto ayuda a que exista un marco institucional legal, que dé certezajurídica a los individuos y a las organizaciones que utilizan y generan información para sus actividades productivas y personales. Sin embargo, no es suficiente, se requiere también un análisis pertinente y confiable de nuestras vulnerabilidades en este sentido, para realizar acciones preventivas, correctivas o de mantenimiento, que garanticen que la información sensible y estratégica esté segura.
Es así como la tecnología opera en los dos sentidos: nos permite ampliar nuestro campo de acción y también nos amplía nuestro espectro de vulnerabilidad, no solamente de amenazas fuera de nuestra empresa, sino incluso quizá también dentro de la misma.
Existen hoy en día muchas metodologías y modelos de evaluación de vulnerabilidades de información, los cuales permiten identificar áreas de oportunidad dentro y fuera de nuestra organización.
La aplicación de estos modelos podría contestar preguntas como las siguientes:
¿Quiénes deben ver, qué tipo de información?
¿Cuánta información debería estar almacenada para acceso inmediato (on-line) y cuánta para acceso posterior (off-line)?
¿Dónde debería estar almacenada la información?
¿Quién debe identificar, analizar, clasificar y estratificar la información?
¿Cuánta información y cuál debe ser pública?
¿Qué medio de seguridad o encripción es el más conveniente para la organización?
¿Cuáles son los puntos de seguridad interna y externa de acceso?
Existe un conjunto de preguntas que cada organización deberá elaborar y responder de acuerdo con el resultado del estudio de vulnerabilidad y mejores prácticas para la seguridad de la información y las tecnologías empleadas en su empresa. 
Por supuesto, este tema es un punto de reflexión para todos los que poseemos este activo y sabemos su importancia como diferenciador en nuestro entorno y materia prima básica
para la apropiada toma de decisiones.José Luis Duarte Alcántara, aspirante al Doctorado en Administración de la Universidad
Anáhuac México Sur.
Dirigido por Carlos Miguel Barber Kuri.
Fuente: http://ols.uas.mx/PubliWeb/Articulos/JSLD-la_seguridad.pdf
Sesión 10
La información como activo de empresa
http://comunicacionmas.blogspot.com/2006_05_01_archive.html
Orientación hacia el Consumidor
Visión orientación hacia el consumidorEs necesario conseguir la satisfacción del consumidor, cubrir sus necesidades, y satisfacer sus expectativas. A cambio, el consumidor se identificará con la organización, y estará predispuesto a mantener su nivel de implicación hacia la organización.
Esta, es el punto mas importante de la norma, en cuanto es el motivo de su origen. El resto de principios, lo único que hacen es intentar satisfacer esta necesidad mediante el cumplimiento y aplicación del resto de los puntos. Cumpliendo los demás principios, es posible cumplir este primer principio de visión orientada hacia el consumidor. Por tanto debemos de esforzarnos en su práctica y aplicación.
Dado que la técnica de la maquinaria, procesos e miembros de la organización están siempre muy próximos al óptimo. Es necesario mejorar la calidad del producto con otros procedimientos. Como mejorar la organización. Mejorando y consolidando los aspectos sociales de la organización, se consigue una mayor calidad final del producto. De modo que se cubran las necesidades y expectativas presentes y futuras del consumidor en un proceso de mejora continua del funcionamiento de la organización y sus resultados
Beneficios de la orientación hacia el consumidor
* Incrementar los beneficios y cuota de mercado mediante respuestas rápidas y flexibles hacia las oportunidades de mercado
El mercado, evoluciona rápidamente. Igual que los gustos y necesidades de los consumidores. El empresario, ha de poder adaptarse y gestionar rápidamente para poder obtener beneficios. Los beneficios, es lo que motivan al empresario. Y permite pagar sus sueldos, impuestos, y generar riqueza
* Incrementar la efectividad en el uso de los recursos de la organización, y aumentar la satisfacción de los consumidores
Para obtener beneficios, hay que vender. Y para vender, hay que contentar al consumidor
* Incrementar la lealtad de los consumidores para repetir el negocio o compra
Teniendo asegurado el beneficio, se pueden hacer planes de futuro basado en datos exactos y fiables. Es decir, permanecer en el mercado, y mejorar la calidad del producto
Aplicar el principio de orientación hacia el consumidor, típicamente conduce a:
* Investigar y entender las necesidades y expectativas de los consumidores
La información se obtiene mediante investigación. Desde datos estadísticos y encuestas, hasta saber interpretar las quejas de los clientes. En este país, no se da la importancia debida a la información, ni sabe obtenerse, porque investigar en si, suena a raro. Como si para investigar hubiese que tener bata blanca y un microscopio.
* Asegurar que los objetivos de la organización están enlazadas con las necesidades y expectativas de los consumidores.
Si el producto responde a las expectativas del consumidor, este lo adquirirá ahora, y en el futuro. Si no le gusta, si es rechazado, porque existe un producto similar que le produce mayor satisfacción o incluso si es un bien sustitutivo -producto que hace las veces de otro producto, sin ser una réplica. Un sucedaneo o sustitutivo-. El consumidor lo rechazará y consumirá otros productos de otra organización, con la perdida consiguiente de ventas, beneficios y cuota de mercado.
* Comunicar las necesidades y expectativas de los consumidores a través de la organización
La comunicación, debería de ser fluida y sin tapujos, para obtener datos e información, saber conocer los defectos, y mejorar el producto o servicio. La comunicación, incluye experiencia y conocimiento técnico para aprovechar todos los recursos y potencialidades del grupo. Lo que permite tomar decisiones adecuadas.
* Medir la satisfacción del consumidor y actuar según los resultados
Todas las organizaciones, deben de tener medios para conocer la satisfacción del cliente, e intentar mejorarla en vistas a los datos conocidos. Y las capacidades y posibilidades de la organización. El fin ultimo es satisfacer al consumidor en el máximo grado posible.
* Manejo sistemático de las relaciones con los clientes
El consumidor, ha de sentirse satisfecho a todos los niveles, incluso cuando efectúa quejas. Ha de hacerse todo lo posible para mantener contento al cliente eliminando todo elemento de insatisfacción. La organización hara lo posible por subsanar los datos del producto mediante los medios mas adecuados, que en determinados casos, están fijados por ley.
* Asegurar una aproximación balanceada satisfaciendo a los consumidores y otras partes interesadas (como propietarios, empleados, proveedores, financieros, comunidades locales, y la sociedad como un todo). Si todo marcha bien, todo va bien. Para que todo marche bien, es que todo el mundo esté contento, y no se produzcan problemas -elementos de roce, desajustes- que interfieran en la producción. La organización, es algo mas que un conjunto de directivos y trabajadores. Involucra a todas las partes y procesos que iteractuen con la empresa. Hay que tener las mejores intenciones hacia todo el mundo.
Fuente: http://www.buscarportal.com/articulos/iso_9001_organizacion_enfocada_cliente.html
Vínculos de la Sesión 09
http://www.gestiopolis.com/canales6/mkt/mercadeopuntocom/promocion-ferias-y-exhibiciones.htm
http://www.contactopyme.gob.mx/default.htm
http://www.fomento.es/NR/rdonlyres/9031B975-FA9B-4C34-9D4B-DC6C25EC51CC/19416/CaptuloVOrientacinalcliente.pdf
http://selene.uab.cat/dep-economia-empresa/tercer_cicle/doctorats/documents/Treball_Recerca_M_Hikimura.pdf
http://www.contactopyme.gob.mx/default.htm
http://www.fomento.es/NR/rdonlyres/9031B975-FA9B-4C34-9D4B-DC6C25EC51CC/19416/CaptuloVOrientacinalcliente.pdf
http://selene.uab.cat/dep-economia-empresa/tercer_cicle/doctorats/documents/Treball_Recerca_M_Hikimura.pdf
DIFERENTES CLASES DE COSTOS
COSTO FIJO Todos los costos que permanecen fijos independientemente del nivel de producción: alquileres, sueldos administrativos, seguros de oficinas, depreciaciones, etc. Siglas = CF
COSTO FIJO TOTAL Suma de todos los costos fijos individuales
CFT = CF + CF + CF + ….
COSTO FIJO PROMEDIO También se le conoce como: costo fijo medio o como costo fijo unitario. Es la distribución del costo fijo total entre todas las unidades producidas CFP ó CFU = CFT / N (donde N = Nivel de producción o cantidad de unidades producidas).
COSTO VARIABLE Todos los costos que no permanecen fijos y que están en relación directa con el nivel de producción, es decir, aumenta la producción, aumenta los costos variables y viceversa, ejemplo: mano de obra, materiales, etc. Siglas = CV
COSTO VARIABLE TOTAL Suma de todos los costos variables
CVT = CV + CV + CV + ….
COSTO VARIABLE PROMEDIO También se le conoce como: costo variable medio o como costo variable unitario. Es la distribución del costo variable total entre todas las unidades producidas CVP ó CVM ó CVU = CVT --N (donde N = nivel de producción o cantidad de unidades producidas).
COSTO TOTAL Es la suma del costo fijo total y costo variable total.
CT = CFT + CVT
COSTO TOTAL PROMEDIO También se le conoce como: costo total medio o como costo total unitario. Es la distribución del costo total entre las unidades producidas CTP ó CTM ó CTU = CT / N (donde N = nivel de producción o cantidad de unidades producidas).
COSTO MARGINAL Es costo de producir y vender una unidad más. Es una relación de incremento.
CMg = Costo total nivel de producción 1 - costo total nivel de producción 0
CMg = Costo total nivel de producción 2 - costo total nivel de producción 1
Y así sucesivamente.
COSTO FIJO TOTAL Suma de todos los costos fijos individuales
CFT = CF + CF + CF + ….
COSTO FIJO PROMEDIO También se le conoce como: costo fijo medio o como costo fijo unitario. Es la distribución del costo fijo total entre todas las unidades producidas CFP ó CFU = CFT / N (donde N = Nivel de producción o cantidad de unidades producidas).
COSTO VARIABLE Todos los costos que no permanecen fijos y que están en relación directa con el nivel de producción, es decir, aumenta la producción, aumenta los costos variables y viceversa, ejemplo: mano de obra, materiales, etc. Siglas = CV
COSTO VARIABLE TOTAL Suma de todos los costos variables
CVT = CV + CV + CV + ….
COSTO VARIABLE PROMEDIO También se le conoce como: costo variable medio o como costo variable unitario. Es la distribución del costo variable total entre todas las unidades producidas CVP ó CVM ó CVU = CVT --N (donde N = nivel de producción o cantidad de unidades producidas).
COSTO TOTAL Es la suma del costo fijo total y costo variable total.
CT = CFT + CVT
COSTO TOTAL PROMEDIO También se le conoce como: costo total medio o como costo total unitario. Es la distribución del costo total entre las unidades producidas CTP ó CTM ó CTU = CT / N (donde N = nivel de producción o cantidad de unidades producidas).
COSTO MARGINAL Es costo de producir y vender una unidad más. Es una relación de incremento.
CMg = Costo total nivel de producción 1 - costo total nivel de producción 0
CMg = Costo total nivel de producción 2 - costo total nivel de producción 1
Y así sucesivamente.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE CONSUMIDORES
El análisis del mercado de consumidores y del comportamiento de estos, puede realizarse en una forma sistemática utilizando las llamadas 6 O's:1. OBJETO DE COMPRA
2. OCUPANTES DEL MERCADO
3. ORGANIZACIÓN DE COMPRA
4. OCASIÓN DE COMPRA
5. OBJETIVOS DE COMPRA
6. OPERACIONES DE COMPRA
1. OBJETO DE COMPRA (QUÉ COMPRAN LOS CONSUMIDORES).
Existe un vasto número de productos que puede adquirir el consumidor, los cuales pueden clasificarse aplicando diferentes criterios.
Sobre la base de su proporción de consumo y tangibilidad, hay tres categorías de productos:
1. Duraderos. Artículos tangibles que sobreviven a muchos usos.
2. No duraderos. Artículos tangibles que se consumen en uno o pocos usos.
3. Servicios. Actividades, beneficios o satisfactores que se ofrecen en venta. Son también considerados como no duraderos.
Los productos también pueden clasificarse de acuerdo a los hábitos de compra del consumidor:
1. De uso común.
2. De comparación.
3. De especialidad.
4. No buscados.
5. De urgencia.
2. OCUPANTES DEL MERCADO. (QUIÉN ESTÁ EN EL MERCADO DE CONSUMIDORES)
Comprende a todos los individuos y familias que adquieren bienes y servicios para consumo personal o familiar. Los consumidores varían mucho en cuanto a edades, ingresos, nivel educativo, patrones de movilidad y gustos. Para distinguir grupos homogéneos, se aplica la segmentación de mercados, con el fin de crear productos y servicios diseñados para sus necesidades particulares.
3. ORGANIZACIÓN DE COMPRA. (QUIÉN PARTICIPA EN LA DECISIÓN DE COMPRA)
Una tarea importante es identificar quién es el cliente o la unidad que toma la decisión de compra para un producto o servicio.
Existen 5 diferentes papeles (roles), que una persona puede desempeñar en una decisión de compra:
1. Iniciador. Quien sugiere o piensa por primera vez en comprar ese producto o servicio en particular.
2. Influenciador. El que explícita o implícitamente ejerce influencia en la decisión final.
3. Decididor. Quien determina alguna parte o el total de la decisión: si se compra. qué se compra, cómo, cuándo y dónde comprar.
4. Comprador. Quien realiza la compra real.
5. Usuario. Quien o quienes usan o consumen el producto o servicio.
Existen diversas características familiares que pueden indicar la relativa influencia de los diferentes miembros en la decisión de compra. Una de estas características es el centro de la autoridad familiar, distinguiéndose, sobre esta base, cuatro tipos de familias:
3. De especialidad.
4. No buscados.
5. De urgencia.
2. OCUPANTES DEL MERCADO. (QUIÉN ESTÁ EN EL MERCADO DE CONSUMIDORES)
Comprende a todos los individuos y familias que adquieren bienes y servicios para consumo personal o familiar. Los consumidores varían mucho en cuanto a edades, ingresos, nivel educativo, patrones de movilidad y gustos. Para distinguir grupos homogéneos, se aplica la segmentación de mercados, con el fin de crear productos y servicios diseñados para sus necesidades particulares.
3. ORGANIZACIÓN DE COMPRA. (QUIÉN PARTICIPA EN LA DECISIÓN DE COMPRA)
Una tarea importante es identificar quién es el cliente o la unidad que toma la decisión de compra para un producto o servicio.
Existen 5 diferentes papeles (roles), que una persona puede desempeñar en una decisión de compra:
1. Iniciador. Quien sugiere o piensa por primera vez en comprar ese producto o servicio en particular.
2. Influenciador. El que explícita o implícitamente ejerce influencia en la decisión final.
3. Decididor. Quien determina alguna parte o el total de la decisión: si se compra. qué se compra, cómo, cuándo y dónde comprar.
4. Comprador. Quien realiza la compra real.
5. Usuario. Quien o quienes usan o consumen el producto o servicio.
Existen diversas características familiares que pueden indicar la relativa influencia de los diferentes miembros en la decisión de compra. Una de estas características es el centro de la autoridad familiar, distinguiéndose, sobre esta base, cuatro tipos de familias:
1. Autónoma. Los esposos, por separado, toman igual número de decisiones.
2. Dominio del marido. Es el varón el que toma la mayoría de las decisiones.
3. Dominio de la mujer. En este caso, las mayoría de las decisiones las toma la mujer.
4. Sincrética. La mayoría de las decisiones las toma conjuntamente la pareja.
En un momento dado, todos los tipos de familia pueden encontrarse, aun cuando las proporciones relativas pueden fluctuar. El tipo de producto y que se piensa adquirir, y su costo, también determina, en parte, el centro de autoridad.
4. OCASIÓN DE COMPRA. (CUÁNDO COMPRAN LOS CONSUMIDORES)
La frecuencia de compra de un producto depende de su ritmo de consumo. Puede utilizarse la variable de segmentación de tasa de uso: grandes, medianos y pequeños usuarios.
La frecuencia de compra de un producto depende de su ritmo de consumo. Puede utilizarse la variable de segmentación de tasa de uso: grandes, medianos y pequeños usuarios.
La proporción de compras también se ve afectada por la temporada. Las ofertas y descuentos de fuera de temporada pueden ser utilizados para nivelar la demanda.
Las compras de los consumidores también varían en lo tocante al momento del día, la semana y la hora en que es más probable que se realicen.
Por último, las condiciones económicas también afectan la oportunidad de compra, especialmente en el caso de artículos duraderos y de especialidad.
5. OBJETIVOS DE COMPRA. (POR QUÉ COMPRAN LOS CONSUMIDORES)
Buscan satisfactores para sus necesidades fisiológicas, sociales, psicológicas y espirituales, a través de productos y servicios. El consumidor verá a un producto como un conjunto de atributos y les concederá valores distintos a cada uno de esos atributos, reflejando qué es lo que él busca.
Asimismo, cada marca tendrá distintos atributos y el consumidor elegirá aquella que maximice la relación valor/satisfacción/costo.
En dicha elección, el consumidor se verá afectado por una serie de factores denominados influencias de compra, que pueden ser de diferentes tipos:
1. Asociados con el comprador.
1.1 Culturales. Cultura. Subcultura. Clase social.
1.2 Sociales. Grupos de referencia. Roles y estatus.
1.3 Personales. Edad y etapa del ciclo de vida. Ocupación. Circunstancias económicas. Estilo de vida. Personalidad y autoconcepto.
1.4 Psicológicas. Motivación. Percepción. Aprendizaje. Creencias y actitudes.
2. Asociados con el producto. Características del producto que lo hacen atractivo para el consumidor.
3. Asociados con la situación. Las circunstancias en las que se encuentra el consumidor cuando la necesidad es percibida y cuando toma la decisión de compra.
4. Asociados con el vendedor. La opinión que el consumidor tenga o se forme del fabricante y/o el lugar de compra.
6. OPERACIONES DE COMPRA. (CÓMO COMPRAN LOS CONSUMIDORES)
La complejidad de la conducta del comprador, variará con el tipo de compra. La compra del consumidor puede verse como una actividad de solución de problemas, distinguiéndose 3 clases de situaciones de compra:
1. Conducta de respuesta rutinaria. Pueden ser artículos de bajo costo y compra frecuente, conocidos como artículos de poco involucramiento. Los compradores están familiarizados con esa clase de productos, conocen las principales marcas y poseen un orden de preferencia bastante definido entre marcas.
2. Solución limitada de problemas. La compra se torna más compleja cuando los compradores se enfrentan a una marca no familiar en una clase de producto familiar. Requiere información respecto al nuevo concepto de marca antes de elegir. Es la misma situación cuando el producto es nuevo, aunque la marca sea conocida. Normalmente se trata de productos que implican una mayor inversión que los de la primera situación de compra.
3. Solución extensa de problemas. Es la situación en que se encuentra un individuo al carecer de conceptos claros de marca y atributos, dentro de una clase de productos. Clase de producto no familiar.
Cualquiera que sea el tipo de decisión de compra, es en realidad toda una colección de decisiones. Aunque muchas veces se toman en forma simultánea o sin una clara delimitación ni siquiera para el consumidor, la serie de decisiones que se toman son:
1. Decisión de clase de necesidad. Aclara la índole de la necesidad.
2. Decisión de clase genérica. Qué actividad la satisfaría.
3. Decisión de clase de producto. Al comparar las diferentes alternativas.
4. Decisión de forma de producto. Las diferentes opciones dentro de una misma clase de producto.
5. Decisión de marca. Cuál de las que existen en el mercado cubre mejor las expectativas.
6. Decisión de vendedor. Cuál es el lugar de compra.
7. Decisión de cantidad.
8. Decisión del mejor momento y la mejor forma de pago.
El paso final, es trata de entender el proceso por el que pasan los consumidores para llegar a una decisión de compra, sin perder de vista que los consumidores varían en la forma en que compran un artículo determinado y que el tipo de producto también influye. Esto es llamado proceso de compra, y sus principales etapas son:
1. Despertar la necesidad. La necesidad puede verse activada mediante estímulos internos o externos. Los internos pueden ser hambre, sed o sexo. Estos suben a un nivel de umbral y se convierten en impulsos. La persona, que ha aprendido a manejar esos impulsos, se siente inclinada hacia una clase de objetos que satisfarán ese impulso. Los estímulos externos se encuentran en el entorno y actúan sobre los sentidos, despertando la necesidad.
2. Búsqueda de información. Dependiendo de la intensidad de la necesidad, el individuo se puede encontrar en un estado de búsqueda de información activo, que es cuando se busca información en forma intencionada sobre la clase de producto, diversidad de marcas y lugares de compra; o en un estado de atención enaltecida, donde el individuo se torna alerta a toda la información que se relacione con su necesidad. Este último estado se da cuando la intensidad de la necesidad es menor.
3. Conducta de evaluación. El consumidor utiliza la información recibida para aclarar y evaluar alternativas. Puede evaluar de acuerdo a atributos del producto, creencias de marcas, la utilidad que le asigna a cada atributo y el procedimiento para evaluar.
4. Decisión de compra y compra. El consumidor llega a una conclusión sobre que, donde y cuando comprar. La compra puede realizarla inmediatamente o, dependiendo del tipo de producto, realizarla más tarde, pero la decisión ya está tomada.
5. Sentimientos y conducta posteriores a la compra. Es el grado de satisfacción o insatisfacción que experimenta el consumidor después de comprar y probar el producto y las acciones que emprende: lo que hace con el producto.
FUENTE: http://iteso.mx/~ogla/6os.html
LA IMPORTANCIA DE SABER TOMAR DECISIONES.
Para muchas personas, tomar decisiones importantes en la vida les supone un cierto temor o al menos incertidumbre, por si se elige incorrectamente. Cuando se trata de decidir una ocupación o unos estudios, éste proceso esta cargado de inseguridad, porque sabemos que esta elección va a marcar nuestro estilo de vida y porque somos 
conscientes que estamos decidiendo nuestro futuro profesional y vital.
conscientes que estamos decidiendo nuestro futuro profesional y vital. Tomar una buena decisión consiste en trazar el objetivo que se quiere conseguir, reunir toda la información relevante y tener en cuenta las preferencias del que tiene que tomar dicha decisión. Si queremos hacerlo correctamente, debemos ser conscientes de que una buena decisión es un proceso que necesita tiempo y planificación.
Por ello la única manera de tomar una buena decisión es a través de la aplicación de un buen procedimiento, o modelo de toma de decisiones, el cual nos ahorrará tiempo, esfuerzo y energía. La mayoría de autores coinciden en señalar seis criterios para tomar una decisión eficaz y que destacamos como:
• Concentrarse en lo realmente importante.
• Realizar el proceso de forma lógica y coherente.
• Considerar tanto los elementos objetivos como los subjetivos y utilizar una estructura de pensamiento analítica e intuitiva.
• Recoger la información necesaria para optar o elegir.
• Recopilar las informaciones, opiniones, etc..., que se han formado en torno a la elección.
• Ser directos y flexibles antes, durante y después del proceso.
Vínculos de la Sesión 04
Dávila Gregorio, Propuesta de Investigación de Mercado
De la Riva, Cómo preparar una Solicitud de Investigación de Mercados
Encuesta sobre la Confianza y Opinión de los Consumidores
Estudio Mundial “Compras como entretenimiento”
CONSUMO DE PLATILLOS TÍPICOS
CLÍNICAS Y HOSPITALES EN MÉXICO
LOS MEXICANOS; ¿HASTA DÓNDE HEMOS VIAJADO?
Otros informes y encuestas:
Reportes y Estudios. ACNielsen
Interés General. Consulta Mitofsky
De la Riva, Cómo preparar una Solicitud de Investigación de Mercados
Encuesta sobre la Confianza y Opinión de los Consumidores
Estudio Mundial “Compras como entretenimiento”
CONSUMO DE PLATILLOS TÍPICOS
CLÍNICAS Y HOSPITALES EN MÉXICO
LOS MEXICANOS; ¿HASTA DÓNDE HEMOS VIAJADO?
Otros informes y encuestas:
Reportes y Estudios. ACNielsen
Interés General. Consulta Mitofsky
Vínculos de la Sesión 03
A.C. Nielsen
Asociación Mexicana de Agencias de Publicidad
Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales
Asociación Mexicana de Estándares para el Comercio Electrónico
Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercado y Opinión Pública
Centro Empresarial México-Unión Europea
La capacidad de innovación como intangible empresarial: una aproximación a través de la gestión del conocimiento
Cambios en el Mercado Latinoamericano
Asociación Mexicana de Agencias de Publicidad
Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales
Asociación Mexicana de Estándares para el Comercio Electrónico
Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercado y Opinión Pública
Centro Empresarial México-Unión Europea
La capacidad de innovación como intangible empresarial: una aproximación a través de la gestión del conocimiento
Cambios en el Mercado Latinoamericano
CAUSAS TÍPICAS DE FRACASO EN NUEVOS PRODUCTOS
Mala comunicación, mala interpretación y visión limitada del entorno, factores críticos.Muchos factores pueden afectar el éxito o el fracaso de nuevos productos. A veces ideas que parecen geniales en el mercado resultan "fiascos" o ideas que parecen muy simples "verdaderos hits".
Las ideas juegan un rol fundamental, pero. ¿Por qué buenas ideas no son exitosas?, ¿Cuáles son los factores que hacen fracasar una idea?, el presente artículo simplemente nombrará algunas de las causas típicas de fracaso de nuevos productos o ideas.
A continuación una lista con los factores que a veces hacen fracasar un nuevo producto.
1. El potencial mal calculado:
Empezar con expectativas demasiado altas, es el primer riego y factor de fracaso, determinar inadecuadamente el verdadero potencial de una idea resulta decisivo en la planeación y en las estimaciones de ventas e inversiones posteriores.
Supongo que el ejemplo de moda será el sector de internet. Las expectativas generadas fueron demasiado altas, lo que infló el sector como un todo y hoy empresas con ideas interesantes se quedan cortas en ventas y con costos altos.
2. El cambio tecnológico o sectorial no analizado:
El fracaso, también puede ser una cuestión de "timing". A veces productos interesantes son desplazados rápidamente por nuevas tecnologías o nuevos métodos y un mal análisis del "Estado del arte", genera pérdidas por obsolescencia.
Un ejemplo pueden ser las empresas dedicadas a producir rollos para fotografía indiscriminadamente cuando en la actualidad "la era digital" domina el mercado.
Otro ejemplo interesante fue la transición de la era del vapor a la era del diesel en las locomotoras, al comienzo de la era diesel, las empresas que producían máquinas de vapor afirmaban que este combustible no sería capaz de producir suficiente fuerza para locomotoras de carga. Hoy el vapor no existe y muchas empresas del vapor sucumbieron a pesar de producir locomotoras poderosas.
3. Bajo control de calidad:
Estamos en un mundo veloz pero exigente. las fallas en los productos son inaceptables y los mercados expulsan rápidamente a quienes realizan trabajos poco profesionales.
Balancear adecuadamente los costos con la calidad es todo un arte que si no es aprendido será sinónimo de fracaso.
Los fracasos por mercadeo:
1. Mala publicidad.
2. Empaque y divulgación poco atractiva.
3. Investigación y segmentación mal mal realizada
4. Canales de distribución y comercialización obsoletos y poco efectivos.
4. Reacciones inesperadas del mercado:
La aceptación de un producto depende en algunas ocasiones de consideraciones de moda. La construcción del llamado "good will" del producto deberá atender a consideraciones de moda, edad, segmentación adecuada y mercados objetivos precisos, de los contrario serán productos "off".
La construcción de una imagen de producto y empresa es fundamental.
Un ejemplo típico pueden ser los productos contaminantes en los setentas, las empresas que defendieron sus productos sin tener consideraciones ambientales fueron castigadas por los mercados, a pesar de ser productos de alta calidad y utilidad.
Éxito es sinónimo de moda, calidad, precio y oportunidad.
5. Análisis inadecuado del entorno:
Cuando no se tiene una idea global de lo que pasa en el mundo que rodea al producto o servicio, se olvidan los riesgos externos que pueden generar un fracaso.
Los productos transgénicos son un ejemplo claro, mientras se estaban produciendo en algún lugar del mundo, en otros se estaban prohibiendo. Hoy son productos poco apetecidos y la preferencia por lo "natural" se encuentra a la orden del día.
6. Mala administración:
Resulta el factor más lógico. Tomar decisiones implica riesgos y algún riesgo siempre estará presente. Una buena administración debe saber jugar con sus alternativas, tomar decisiones que garanticen estabilidad y crecimiento a largo plazo y mantener un manejo responsable y correcto de las empresas.
7. Factores adicionales:
Mala seguridad en inversiones.
Estimados incorrectos de costos.
Asignación inadecuada de gastos.
Producto mal presentado.
El fracaso es una posibilidad que se puede evitar si se trabaja con profesionalismo, visión de largo plazo y con objetivos y estudios claros y serios.
Vínculos de la Sesión 02
IMPORTANCIA DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN PARA EJECUTIVOS COMO APOYO A LA TOMA DE DECISIONES EN LAS ORGANIZACIONES
Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercados y Opinión Pública, A.C.
LA INNOVACIÓN COMO FUENTE DE LA COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS. UN ACERCAMIENTO AL CASO PROCTER & GAMBLE.
ESTRATEGIA DE NEGOCIO PARA EL FORTALECIMIENTO E
INTERNACIONALIZACION DE LAS EMPRESAS PyMEs
La capacidad de innovación como intangible empresarial: una aproximación a través de la gestión del conocimiento
Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercados y Opinión Pública, A.C.
LA INNOVACIÓN COMO FUENTE DE LA COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS. UN ACERCAMIENTO AL CASO PROCTER & GAMBLE.
ESTRATEGIA DE NEGOCIO PARA EL FORTALECIMIENTO E
INTERNACIONALIZACION DE LAS EMPRESAS PyMEs
La capacidad de innovación como intangible empresarial: una aproximación a través de la gestión del conocimiento
Suscribirse a:
Entradas (Atom)